毫無疑問，直播帶貨是一個風口，但是現(xiàn)在正被各種“誤解”包圍。
歷史總是出奇地相似，這些心照不宣的秘密總是早早入局、猥瑣發(fā)育的創(chuàng)業(yè)者們的保護傘，當業(yè)界還在哄抬這個概念的時候，他們已經開始快速收割了。
早幾年，你走過每一個地鐵站，都能聽到有人說要做一個互聯(lián)網項目；后來，在每一個咖啡廳里，你都能聽到有人說要開發(fā)app；再后來，每個酒店的大堂里都有人小聲說要發(fā)個幣。
現(xiàn)在走在商場里，已經可以隱約聽到年輕人都在說“帶貨”了。
吳世春說，直播互聯(lián)網的時代已經到來。雖然這些習慣了造概念的VC們被大家嗤之以鼻，但是當薇婭、李佳琦、辛巴、羅永浩、梁建章們同時出現(xiàn)在直播間時，所有的商家都要重新開始思考他們的品牌投放策略了，還要傻傻看不清楚地去投戶外、地鐵、電梯、影視？
時代就這樣悄悄改變，地鐵里看視頻的人已經超過玩游戲、回微信的人，務實的大學已經開始增設主播課程。
當新冠黑天鵝忽然襲來，一線城市活在紙醉金迷、狂飆突進幻夢中的生意人也開始醒來，大概率我們將從物欲橫流、LV愛馬仕堆砌的第三消費時代，進入極簡理性低欲望的第四消費時代。
人傻錢多、貪圖虛榮、故意買貴的時代結束了，過去的幾年里，限量特價的邏輯正在屢試不爽，拼多多、costoco、萬里目和李佳琦們，正在讓中產們撕去最后的偽裝，便宜的價格真香！
而那些習慣了為國外大牌代工的上市企業(yè)們，一夜之間沒了訂單，制造能力和品質控制還在，唯獨沒了品牌，利用社交媒體力量去做一個性價比很好的廠牌、白牌似乎成了唯一的選擇。
當視頻普及、限量特價、社交媒體、白牌轉型這四種元素匯聚在一起的時候，直播帶貨成了一個天時地利人和的事情。
套用一句雞血微商最常用的套話："錯過了……、……、……，這一次，你做好準備了嗎？”
直播帶貨未必會讓你發(fā)財，但直接無視、那可就太蠢了。下面我們來羅列幾個坑，都是該領域早期創(chuàng)業(yè)者用血淚踏出來的。
誤解一：我要有很多粉絲
關于直播帶貨，一個最主流的理解是：你首先得是一個大V、一個KOL，有強大的人設、豐富的內容、海量的粉絲，才能賺到錢。這是粉絲經濟的邏輯，所以你去問一個妹子愿不愿意直播帶貨，她會說：我又沒有粉絲，播給誰看？賣給誰？
但這也是最大的誤解。
幾個月來，一些低調的創(chuàng)業(yè)者正在“帶貨”賽道上小步快跑、批量孵化新主播，他們最主要的一個打法就是“素人爆單”：通過對抖音、快手等平臺“算法推薦”規(guī)則的合理利用，讓一個粉絲數(shù)在幾百到幾千的新鮮主播號，開播當天就賣出5000-20000的銷量，一個月能打到15-30萬。
這些主播起步的時候，主頁里沒有多少短視頻，粉絲也是寥寥。
爆單的關鍵在算法，在算法推薦取代社交分享成為“直播分發(fā)”主流的平臺里，對這一點的理解往往導致極大的反差：作為反面，我們也能看到粉絲幾百萬的大v，因為不懂得這一點，直播間里只有百人不到。
粉絲并不決定直播人氣，算法是核心，圍繞算法的運營技巧是關鍵。
一個公開的秘密是，在快手這樣的平臺，曾幾何時，通過對人氣主播進行巨額打賞，從而成功“掛榜”，就可以快速地完成人氣的原始積累。辛巴這樣的快手一哥都曾經使用過這樣的套路，看起來砸了很多錢，其實平攤下來、單個用戶的獲取成本不到1元，但用戶消費的平均貢獻卻可上千。
這就是運營技巧，運營技巧在早期的app推廣中屢試不爽，從SEO到ASO，從刷榜、沖量、手機預裝到積分墻，現(xiàn)在開始運用在直播帶貨的“冷啟動”中。
對于這些套路玩法，早期入局者們是這么描述的：
作為分發(fā)的核心邏輯，算法本身沒有主觀好惡，機器無法判斷內容的好壞，它只能依據(jù)數(shù)據(jù)作評斷，于是你要做的就是贏得能帶來更多流量推薦的數(shù)據(jù)。
具體到直播帶貨，算法最關注的就是能否在短時間內維持較高的人氣：有多少觀眾，停留時長如何，公屏互動數(shù)據(jù)怎么樣、新增關注如何等等，如果這些人氣指標都滿足，就會推到下一個更大的流量池，如果依然數(shù)據(jù)達標則以此類推。
一上來觀眾怎么多？算法可能只是隨機推薦給一些人，如果這些人都不喜歡怎么辦？在抖音這樣的平臺，最簡單的套路就是用少量投入購買“抖？”，這樣一上來就能獲得較大和精準的推薦范圍，操作空間和成功概率都增加了。
如何讓觀眾停留，保持較高的互動？不要以為靠的是主播的顏值和才藝，直播平臺上最不缺的是高顏值的主播，此時真正重要的是迅速開展一些運營活動，比如隨機抽獎、故意推延上架和搶購時間、通過一些銷售互動話術，一方面引導互動反饋，另一方面把用戶的注意力牢牢控住。
這些都是精細的操作，所有的操作都是為了一個好的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，所有的數(shù)據(jù)都是為了更大的推薦。
從這個角度看，如果說做短視頻接品牌廣告更像是傳統(tǒng)自媒體的路線，那么直播帶貨更像是app推廣和電商促銷中的“拼運營”，是一個增長黑客的活兒。
正因為如此，當內容領域的創(chuàng)業(yè)者們還在為如何定位、怎么做人設、生產什么內容躊躇不前的時候，拼運營的創(chuàng)業(yè)者們已經前腳殺到，悄悄開始爆單了。
直播帶貨的爆單并不需要很多粉絲，一個簡單的類比是：生活中，你看到大型商場的特賣活動，那個主持人可能魅力十足、形象突出，但ta并沒有多少粉絲，只需要把貨快速賣好就行了。
李佳琦和薇婭也不是一上來就逼格滿滿地生產什么內容，再通過內容慢慢漲粉，人家一上來就是賣。
誤解二：薇婭和李佳琦不可復制，所以沒機會了
第二個最常見的誤解是：直播帶貨已經是馬太效應了，錢已經被李佳琦、薇婭這樣的頭部賺光了，后來者哪里還有什么機會？
對于創(chuàng)業(yè)者來說，一個最大的悲劇是：各種投資人的分析報告看得太多，結果沒有投資人“忽悠”IP給錢的背景，卻往往有了投資人分析過度的毛病，太容易看到問題，逡巡不前、不敢硬著頭皮躬身入局。
真是沒有公主命，偏有公主病。
事實上，盡管李佳琦、薇婭、辛巴和羅永浩們獲得了驚人的銷量，但那些名不見經傳的機構和主播們也在賺錢，少則一個月幾萬，多則一個月幾十萬、上百萬，很顯然直播帶貨遠遠未到“山河大事業(yè)已確定”的地步，整個大盤還在增長，蛋糕不斷做大。
畢竟，我們剛剛處在新消費時代的開端。
一個簡單的問題是，當淘寶已經有了李佳琦、薇婭，快手已經有了辛巴，作為日活4億的短視頻平臺，抖音的帶貨一哥會是誰？羅永浩嗎，下這個結論還為時尚早。
與此同時，我們看到小紅書、美圖、b站、新浪甚至探探都已經殺向直播帶貨，每個平臺入局的時候、為了培養(yǎng)生態(tài)，都會釋放一波紅利，對于未來的主播們來說這都是真金白銀。
更何況，還有在后面虎視眈眈、引而不發(fā)，可能想打造中國油管的微信（長短視頻、直播）。
因此抱怨李佳琦薇婭不能再造、自己不會是第二個李佳琦薇婭，因而止步不前，這其實是非?？尚Φ模阂驗槟銐焊恍枰蔀槔罴宴眿I，在現(xiàn)在的直播平臺上有大量的紅利，一個努力且善于利用運營規(guī)則的主播有很大的概率月銷幾萬到幾十萬。
也就是說，你根本不需要一場賣1個億，你只需要每個月進賬個幾萬幾十萬，其實已經比絕大多數(shù)人走在前面了。
對于商戶來說，也根本不需要成為頭部品牌，只需要和專業(yè)直播機構合作、放量復制這種模式，每年也可以帶來非?？捎^的增量，近期杭州幾個大的服裝市場已經開始按照這個思路大舉入場。
前段時間有傳聞，淘寶直播的趙圓圓說，直播帶貨的機會至少有5年。簡單點講，當人們已經厭煩了傳統(tǒng)廣告，線下商場因為疫情沒有人去，閱讀圖文再看植入廣告太低效時，只要VAR這樣的革命性終端沒有出現(xiàn)，基于視頻的消費行為就會是主流。
此時討論頭部馬太效應還太早，伴隨著更多平臺和紅利的釋放，直播帶貨的趨勢一定是更加垂直細分化，就像李佳琦從最擅長的口紅切入、逐漸擴散到適合女生的所有品類一樣，每個垂直領域都可能出現(xiàn)深耕細作的新星，先把最擅長的打透，至于能不能擴張到全品類就看造化了。
但即便沒有擴張又怎樣呢，深耕一個領域已經可以活得很滋潤。
誤解三：我得很好看，或者很有名
那么，是不是已經成名的大v、或者在秀場直播已經風生水起的網紅們就更有優(yōu)勢？
這又是一個錯覺，事實上截至目前賣得最好的反而不是這類人群，因為他們可能更需要人設和距離感、因而束手束腳。對于主播孵化的早期機構們來說，一個共識是不要迷信KOL。
事實上，一個有銷售經驗的Sales會是個不錯的選擇，比如柜姐?；蛘?，一個比較有鏡頭感、熱愛表演播出的人。
長得不好看？你顯然不了解抖音、快手們的美顏濾鏡有多強大。長得好看就有優(yōu)勢？還是那句話，在所有的視頻平臺上最不缺的就是美女帥哥。按照孵化機構的培養(yǎng)經驗，快則一星期，慢則一個月，一個主播就可以從0到熟練。
在這個行業(yè)里，最要不得自卑，也最不需要自戀，真正要的就是尊重算法規(guī)則、做好運營套路、不斷試錯迭代。這是一個長期主義的時代，從共享單車到瑞幸咖啡，火一把就死真的會死得很難看，扎實寸進、持久堅持、結硬寨打呆仗，才是每一個普通人的福音。
從這一點說，有兩個問題需要警惕：
不要輕易開播，抖音這類平臺，前三次直播官方會額外導流，浪費了挺可惜，開播前請做好充分準備
2. 如果對于算法規(guī)則和運營技巧毫無經驗，最好掛靠專業(yè)的機構，不要跟著感覺走，別迷信自己的臉蛋身材和天賦
誤解四：我要有自己的貨？
又有人說了，我沒有自己的品牌怎么辦，我搞不定貨源，更別說拿下整個供應鏈。
產生這個誤解太正常了。早些年我們聽網紅電商的雞湯，張大奕們都要打造自己的品牌。今天說直播電商，大家都在講李佳琦和薇婭的個人魅力只是冰山一角，核心是水面之下的團隊能力，是對供應鏈的整合和把控……很多人聽到這里就被嚇住了。
事實上，這依然是頭部主播們的事情，對于大多數(shù)中腰部長尾主播，這個事情壓根和你無關，別被他們嚇唬住了。這就好像餐飲行業(yè)，頭部企業(yè)到處玩資本運作、加盟并購，這些一般人根本玩不來，所以一般人開飯店就不賺錢了？
這根本是兩回事，千萬不要想太多。
對于一般的主播來說，最簡單的就是直接去后臺商城、看精選聯(lián)盟，選擇賣什么，最常見的選擇是淘客路線、掛淘寶鏈接。
庫存？發(fā)貨？包郵？售后？這些都是商家自己完成的事情，主播只需要按有效成交結算傭金就行了。
目前來看，最適合直播帶貨的是美妝、服裝、食品、日用百貨等品類，特點是口紅效應、低客單價、高復購，目前最大的消費群體確實是女性。
至于能不能擴張到其他品類，甚至賣房賣車，又或者將消費人群引向z世代年輕人和銀發(fā)族，套用一句老話，一要看你的奮斗能力，二要看歷史進程。
一個主播不需要去賣主流大牌，事實上除了李佳琦、薇婭這樣的頂流，你也根本就沒有和大牌討價還價、爭取市場最低價的空間。
白牌廠牌反而是大多數(shù)人的機會，不要戴有色眼鏡、將其簡單等同為假冒偽劣粗制濫造。事實上，在過去十年的全球化浪潮中，中國的制造工廠們已經為多數(shù)的西方大牌們代工，因而具備了強大的品控、極低的成本。為什么有些人講到大國崛起都是自詡制造狂魔，一旦提起買東西反而對中國制造心存偏見呢？
誤解五：選哪個平臺？
快手、抖音、b站還是微信，選哪個平臺呢？
這是新手最常見的問題，全平臺營銷早已是常規(guī)選項。以papi醬為例，抖音粉絲3500萬，快手粉絲391萬，小紅書粉絲291萬，b站粉絲594萬，微博粉絲3304萬……她有必要把雞蛋放進一個籃子嗎？
當然，具體的經營中要有側重，也要根據(jù)不同平臺的特點因地制宜。
快手用戶的特點是下沉市場、重視社交關系，你要賣五環(huán)外人群喜聞樂見的東西，用情感和信任說話。
抖音用戶以城市人群居多，女性為主，消費能力相對較強，還有很高的潛力可挖，對于內容的逼格和質量要求相對高一些，玩法核心是會利用算法推薦。
b站用戶以年輕人居多，近來大力破圈，有自己獨有的社區(qū)氛圍和話語結構（梗兒文化），關鍵詞正從二次元轉向“硬核”，這里漲粉的難度遠高于其它平臺，但粉絲的真實度和信任也更高。
小紅書是一個重點圍繞女性消費升級的優(yōu)質圖文社區(qū)，直播門檻相對較高，只能賣小紅書商城的東西，相較其他平臺比較封閉。
微信正在試點視頻號，目前流量紅利并沒有真正釋放，但有情報指出微信此次的重視程度超過了當年對公眾號，意欲打造中國的油管。
微信視頻產品的特點是分發(fā)模式：一開始并不完全是推給陌生人，而是先推給朋友和二度人脈（朋友的朋友），而直播、帶貨這些基礎設施都已經通過小程序建設完畢，流量池已經通過公眾號、群、私人號打造完成。前面說過，每個平臺入局的時候、為了培養(yǎng)生態(tài)，都會釋放一波紅利，對于未來的主播們來說這都是真金白銀。目前大多數(shù)平臺剛剛發(fā)力，錢還在路上。
誤解六：企業(yè)要培養(yǎng)自己的網紅？
如果說過去，每個企業(yè)都要有自己的網站，后來都要有自己的微博號和微信公眾號，那么現(xiàn)在是不是每個企業(yè)都要有自己的主播和視頻矩陣呢？
答案是肯定的。事實上，抖音這樣的平臺正在大力扶持針對企業(yè)的藍V號，紅利時間可能為三個月。
于是老板們說了，我趕緊去選一堆妹子，培養(yǎng)成網紅主播。
這個思路就有問題了。事實上，截至目前企業(yè)自己培養(yǎng)主播鮮有成功案例，選幾個主播試試水、結果幾個月效果不佳、沒多久就不了了之，這樣的事情太多了。反而很多公司，老板親自上陣（比如攜程梁建章），效果出奇地好。說明直播帶貨要想搞好，首先需要深度的利益綁定和關聯(lián)，主播需要把企業(yè)的事情當作自己的事情。隨便找?guī)讉€人試試看，顯然效果不會好。老板們抱怨直播不靠譜，其實是一開始自己沒做對。
另一方面，專業(yè)的事一定要交給專業(yè)的人來做，大多數(shù)企業(yè)顯然不具備直播運營的能力和基因，連算法推薦的數(shù)據(jù)都看不懂，直接硬上顯然沒有意義。所以，找專業(yè)的主播和機構代運營，或者深度綁定、戰(zhàn)略合作，顯然是最好的選擇。
不過，中國的老一代生意人常常格局成問題，一方面什么都想把在自己手里，另一方面總想各種省錢加空手套白狼，和專業(yè)的直播機構合作分蛋糕顯然不符合他們這種價值觀。
過去幾年里，他們大包大攬自己做網站、自己開發(fā)app、自己運營微博號、公眾號，甚至文中圖片都要自己親手拿著單反去拍，然后哀嘆那些都是忽悠不靠譜……現(xiàn)在同樣的思路又要復制到視頻領域，結果可想而知。
這并不值得可惜，商業(yè)競爭從來都是適者生存的事情，未來的消費和商業(yè)社會的演變中，保守頑固者就應該被淘汰。
企業(yè)自己培養(yǎng)網紅，太晚太慢也不專業(yè)，更何況人是最不穩(wěn)定的因素，如果你真的培養(yǎng)成了超級網紅，改天ta撂挑子不干、或者攜流量以令諸侯呢？又或者主播人設有了污點（就像最近某些流量鮮肉那樣），觀眾粉轉黑，從愛屋及烏變成恨屋及烏呢？
還是那句話，這是一個分工整合的時代，專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做。
當疫情到來，每一個老板都站在生死存亡的關口，不改等死，改了“不專業(yè)”沒效果也是折騰死。
不論是立志直播帶貨的主播，還是打算試水的老板，請注意文末最后的警告：這不是一篇雞血文，告訴你這里機會大好趕緊上，過去幾年這樣的文字已經太多，這篇文章是告訴你這個領域盡管誘人、也是大勢所趨，但還有足夠多的坑，你得設法專業(yè)起來。
那些鼓吹直播帶貨的人，他們說的可能都是錯的，或者他們知道是錯的，但就是藏著不告訴你。