直播電商是現(xiàn)階段購買轉(zhuǎn)化率最高的方式。

    它是無數(shù)個體的“在線購物頻道”，每個個體從價格體系、選品到呈現(xiàn)方式，都獨一無二，包含著主播團隊過往經(jīng)歷所留下的印記，包括性格、審美、表達方式、對供應(yīng)鏈的熟悉程度、在價格體系上的博弈能力、把握節(jié)奏以及控場能力等。

    淘寶直播2018年就已經(jīng)有上千億GMV，下單人群總數(shù)超過一億。同比增速400%。淘寶直播入口被提升到了一級頁面，還開發(fā)了獨立的APP。鼓勵主播全網(wǎng)薅流量是淘寶直播的打法。

    直播也是快手的主要收入來源，2018年下半年快手小店的開設(shè)，更加速了直播電商變現(xiàn)。快手商家號用戶數(shù)超過60萬，每日新增用戶數(shù)超過1萬，日均直播場次超過20萬。

    蘑菇街發(fā)布的2020財年第一季度（截止2019年6月30日）財報中顯示，直播業(yè)務(wù)GMV為13.15億元，收入占比超過3成。來自直播業(yè)務(wù)的活躍買家270萬，同比增長90.4％。

    字節(jié)跳動將抖音、西瓜視頻和火山小視頻組成直播業(yè)務(wù)中臺，希望通過在底層技術(shù)，運營管理層面做統(tǒng)一。

    微博也在八月宣布，微博電商直播將與淘寶直播打通，實現(xiàn)雙平臺分發(fā)。

    高達數(shù)千億的直播電商市場正值風(fēng)口。平臺們看上了主播們精準(zhǔn)粉絲的黏性和購買力，給予資源、人力、貨品、場景共同助力。

    主播們來自于哪兒呢？不完全統(tǒng)計有以下幾個類型：

1）職業(yè)主播：電商運營、主持人

2）從線下到線上的行業(yè)從業(yè)者：企業(yè)主、老板娘、BA、供應(yīng)鏈

3）職業(yè)轉(zhuǎn)型：顏值主播轉(zhuǎn)型、達人、明星、老師、模特

    簡言之，主播的屬性分為上班族和自由職業(yè)者/企業(yè)主。

    主播帶貨力：專業(yè)＞顏值；素人＞演員

    一場完整的直播內(nèi)容包括：主播產(chǎn)品體驗、內(nèi)容干貨、展示產(chǎn)品優(yōu)勢、活動利益點、網(wǎng)友互動、購買方式引導(dǎo)等等。

△某大廠直播間

    普通人對著拍攝機器很難進入狀態(tài)。直播新人需要從打招呼、互動、如何講解商品開始學(xué)習(xí)，如何把控節(jié)奏，何時拋出利益點都是有講究的。

    節(jié)奏主要看其控場的主持功底，利益點則考驗主播的銷售專業(yè)度。

    顏值并不是主播的核心競爭力，對于所在領(lǐng)域的專業(yè)度、情商和勤奮堅韌，才是關(guān)鍵。有時候別人眼中的短板反倒可能成為競爭力，比如微胖女生做女裝直播，反而在大碼女裝細分類目里占據(jù)優(yōu)勢。

直播主播關(guān)鍵詞：人、貨、場

    人、貨、場是電商最核心的部分。每個部分有很多細節(jié)可以打磨。

    直播團隊少則一兩個人，多則三四個人。除了主播本人，還會有其他角色參與來做運營、場控、助播，除了現(xiàn)場工作人員，還需要有選品、客服等成員。

    大主播們用標(biāo)品提供性價比建立用戶心智，用非標(biāo)帶利潤。而新主播，更是需要性價比高的好貨或者獨家貨品來攢人氣，初期找貨是件艱難的事，初入行新主播靠賣貨提成可能連往返直播基地的打車費都賺不回來，直播基地空間檔期有限，是否投入成本帶新人主播，都需要一一洽談博弈。主播如果沒有貨端的支持，就會對MCN的依賴比較強。

    一位有供應(yīng)鏈和直播基地的老板解決方式是和MCN合作，機構(gòu)出一個中腰部主播帶三五個主播新人，他把這樣的舉動當(dāng)作投入，和機構(gòu)一起孵化新人。

直播主播養(yǎng)成：半月見功力  一年可養(yǎng)成

    不同的主播頻道，各自有自己的定位人設(shè)。

    有的頻道是“聚劃算”，用限量限價限時擊穿觀看者心智；

    有的頻道風(fēng)格是小鎮(zhèn)集市中手持喇叭的地推銷售，玩一些套路，來吸引更多圍觀人群；

    也有一些頻道手持獨家的貨源，在鏡頭前呈現(xiàn)出貨品的成色，真人甚至無需出鏡，只需當(dāng)一個隨時視頻在線的銷售+客服；

    有的頻道具有極強的人設(shè)，與其是觀眾，不如說是粉絲，將買貨作為對主播的打賞方式之一，對自己的主播進行愛的供養(yǎng)。

    和任何生意的邏輯一樣，直播帶貨，本質(zhì)是貨。如果有流量導(dǎo)入，有好的供應(yīng)鏈扶持，帶貨主播少則半個月一個月變現(xiàn)，多則一年養(yǎng)成。

    根據(jù)蘑菇街的數(shù)據(jù)，“如果按照變現(xiàn)來說，最快15天左右可以了。出色的新人主播一天可以賣出其他主播一年的銷售量?！?/span>

    

    何玉龍也這樣判斷，“在快手做半個月就會對自己有清醒的認識。一般一個多月左右就能見到銷量，一天賣十幾單二十單都可能會有?！?/span>

    “電商服裝類直播適合實體店老板或批發(fā)商來做，反正耗著時間，沒有多少成本。做生意要吃苦，賣了20年服裝的人會比漂亮小姐姐能吃苦會賣貨。”

    何玉龍總結(jié)了幾點快手方法論：

    1）用大數(shù)據(jù)監(jiān)測，推導(dǎo)出平臺在扶持品類的內(nèi)容，限制什么品類。

    2）帶貨內(nèi)容有用勝于好看。好看的內(nèi)容未必帶貨，把產(chǎn)品原原本本、樸樸實實展示出來。用專業(yè)性內(nèi)容，精準(zhǔn)投放優(yōu)化帶來有效漲粉。

    3）短視頻吸粉，直播帶貨。有些十萬級賬號比一百萬粉絲的帶貨能力強。

    主播養(yǎng)成初期會有些燒錢，提供利益點能夠吸引更多的粉絲觀看直播，之后做到收支基本平衡，在某個階段賣某些貨品可以賺錢，然而真正培養(yǎng)出有生命力的電商主播需要按年計算。

    “一年有四季，真正走完了四季，才能真正知道所有商品的生命周期。商品有明顯淡旺季，比如服裝，六七八三個月就是服裝整個行業(yè)淡季，還有一個淡季就是開年，上半年是偏淡季，下半年就是旺季，淡季旺季的玩法不同。一個主播有可能在旺季起來了，過年回來后就不會玩了，所以真正走完淡旺季之后，才能看出這個人的成長。”蘑菇街的直播業(yè)務(wù)負責(zé)人璟宇說。

不同平臺的直播電商主播紅利

    看似是直播電商的風(fēng)口，有著多重因素的疊加，這其中包含：

    交易雙方從單向輸出到互動即時交流方式的變化；

    影像直播的方式快速拉近了人和貨的距離；

    下沉市場的線下小企業(yè)主到線上的戰(zhàn)略大挪移；

    商品從源頭到用戶的路徑大大縮短，幫用戶減少了中間環(huán)節(jié)的成本，所帶來極致的性價比；

    主播、貨源、店、平臺在直播場景下協(xié)作構(gòu)成了完整的生態(tài)圈，平臺樂于推波助瀾，用流量導(dǎo)入，進行賽馬機制。

    我們盤點了部分平臺的紅利政策：

1. 淘寶直播——全網(wǎng)薅流量，淘寶變現(xiàn)

    在淘寶直播，網(wǎng)紅和明星仍有紅利。

    淘寶上半年啟動“啟明星計劃”，招募站外粉絲100W+且在專業(yè)領(lǐng)域有影響力的明星、KOL、媒體或者自媒體。他們可以用外部粉絲量和知名度撬動平臺站內(nèi)的曝光機會。在淘寶直播APP輸入“啟明星計劃”，可以看到明星們的直播回放，通過從直播播放量遠大于粉絲數(shù)，可以看出淘寶給出了多少流量扶持。

    此外，淘寶在八月底新推出的“淘寶神人”，宣布將持續(xù)3年投入5億，全面打造淘寶神人IP。淘寶直播不僅推貨，也開始塑造有內(nèi)容的人，讓交易市場內(nèi)容化，融入了更多人和人之間的交流，增強可看性和溫度。

    淘寶在構(gòu)建直播電商產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈，在給予基地店鋪資源扶持的同時，對接了主播和優(yōu)質(zhì)貨源，人、貨、場得以匹配。 

2. 快手——短視頻做漲粉預(yù)告，直播做變現(xiàn)

    繼原生達人之后，電商服務(wù)商、MCN機構(gòu)和明星已經(jīng)成為快手電商的最新參與力量。對于快手來說，賣貨是豐富生態(tài)的路徑之一。

    快手老鐵自發(fā)形成打賞了掛榜文化，商家通過在大主播直播間打賞換取登上榜單排行機會，主播會在下播時給榜一帶人。雖說掛榜換來的粉絲忠誠度未必高，對于商家的賣貨初見成效，相當(dāng)于民間版的競價排名。

    機構(gòu)達人玩法穩(wěn)打穩(wěn)扎，通過垂類短視頻內(nèi)容帶來原始的粉絲增長，通過直播帶貨，同一個機構(gòu)的達人也會形成矩陣，有所交互。

    短視頻種草做預(yù)告，用直播來變現(xiàn)，是快手最為常見的商家玩法。

△快手商家號發(fā)布會上，兩位現(xiàn)場直播的達人

    快手也在通過燎原計劃招募代理商，并給予入駐的廣大商家運營指導(dǎo)、流量補貼以及流量獎勵等激勵補貼政策，為商家不斷挖掘、釋放商業(yè)潛力帶來助攻。

3. 蘑菇街直播——雙百計劃 

    蘑菇街近期發(fā)布了“2019蘑菇街直播雙百計劃”，幫助新主播100天內(nèi)完成0到百萬單場銷售額的突破，并計劃在2019年度內(nèi)成功孵化100個銷售額破千萬的優(yōu)質(zhì)主播。

    蘑菇街將持續(xù)為該計劃投入運營、流量、培訓(xùn)、供應(yīng)鏈體系支持等系列配套資源，為優(yōu)質(zhì)新主播提供培訓(xùn)服務(wù)、特別流量支持以及貨品匹配。

    內(nèi)容社交平臺做電商，電商平臺做內(nèi)容已經(jīng)成了這幾年互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，不少從業(yè)者們相信，伴隨5G的到來，直播電商想象力會更大。坊間流傳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、陌陌……也對直播電商這塊蛋糕躍躍欲試。

    在品牌和消費者都更為理性投入的今天，直播電商給出了品效銷三合一的可能性，從業(yè)者都渴望從這個領(lǐng)域看到真金白銀，分得一杯羹。一些帶貨主播們破圈成了網(wǎng)紅，一些明星成了直播帶貨紅人，明星和主播角色相互轉(zhuǎn)換，界限模糊。

    在短視頻直播領(lǐng)域，這個梗可以重新寫一遍：

    最初的一位藝人職業(yè)規(guī)劃是這樣“短視頻藝人-網(wǎng)紅-明星-走上人生巔峰”，現(xiàn)在的職業(yè)路徑變成了“短視頻藝人-網(wǎng)紅-明星-帶貨主播”。