一、銷售及營(yíng)銷急劇變化的軌跡

疫情的爆發(fā)和一直持續(xù)的中美貿(mào)易戰(zhàn)，讓中國(guó)大量企業(yè)陷入了深深的焦慮中。短視頻和直播成為了現(xiàn)階段一個(gè)重要的帶貨以及引流手段，長(zhǎng)城汽車、凱迪拉克等品牌紛紛找到頭部帶貨網(wǎng)紅合作，小鵬汽車也經(jīng)常在自己的直播中連線各汽車類網(wǎng)紅，給他們帶來(lái)銷量以及客戶。在這個(gè)零售渠道及營(yíng)銷方式聚變的時(shí)代我們應(yīng)該如何順應(yīng)才能從這焦慮中走出來(lái)？

21世紀(jì)初期，電商從萌芽開(kāi)始興起，各類消費(fèi)品的線下零售渠道不斷轉(zhuǎn)移到線上，也吃到了電商的第一次紅利，消費(fèi)者的消費(fèi)行為也是發(fā)生了第一次變化，開(kāi)啟了電商人找貨的模式，消費(fèi)找想要什么直接在各個(gè)電商平臺(tái)直接搜索購(gòu)買就可以。之后X寶直通車的出現(xiàn)，根據(jù)消費(fèi)者的搜索內(nèi)容直接推薦給消費(fèi)者，開(kāi)始了電商貨找人的起點(diǎn)，從起初的消費(fèi)者主動(dòng)搜索到商品的直接推薦，但是這兩種模式消費(fèi)者還是以購(gòu)買剛需商品為主。從18年開(kāi)始消費(fèi)者的消費(fèi)行為又有了一次顯著的變化，主播直播帶貨以及短視頻帶貨興起，人們?cè)诟黝惥W(wǎng)紅帶貨的商品中被種草，購(gòu)買了很多非剛需的商品。這也印證了國(guó)民消費(fèi)向上，不再是單單為剛需商品買單，很多時(shí)候也會(huì)產(chǎn)生為自己的心情的消費(fèi)。電商直播平臺(tái)營(yíng)業(yè)份額快速增長(zhǎng)，淘寶18年直播有1000億的營(yíng)業(yè)額，19年翻倍，20年預(yù)計(jì)更是可以達(dá)到5000億，抖音、快手、京東、拼多多更是緊隨其后，不甘示弱的勢(shì)頭。

不僅是商品的銷售模式發(fā)生正大的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)階段各類品牌的營(yíng)銷也隨之改變。之前電視投放廣告以及綜藝節(jié)目贊助，這種十幾年都行之有效的廣告投放形式，近兩年逐一電話，成功案例越來(lái)越少。各大品牌紛紛把目光轉(zhuǎn)移到的新媒體營(yíng)銷，把更多的廣宣投入到了新媒體廣告上。

二、直播及短視頻未來(lái)趨勢(shì)分析

曾鳴（阿里巴巴的前參謀長(zhǎng)）對(duì)未來(lái)十年的商業(yè)模式做過(guò)一次預(yù)判，“在未來(lái)的銷售中，很多品牌會(huì)采取網(wǎng)絡(luò)紅人在工廠生產(chǎn)線、原產(chǎn)地直接面向終端消費(fèi)者發(fā)布產(chǎn)品內(nèi)容或直播，從而反向推動(dòng)前端實(shí)現(xiàn)柔性供應(yīng)鏈生產(chǎn)?！?G的發(fā)展帶來(lái)了推動(dòng)直播發(fā)展的底層技術(shù)；直播電商是當(dāng)下極其稀缺的大風(fēng)口，頭部帶貨主播寥寥，直播未來(lái)的商業(yè)價(jià)值一定是遠(yuǎn)超短視頻的。

直播門檻要遠(yuǎn)低于短視頻，直播不需要或多的腳本開(kāi)發(fā)，讓更多的人可以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。直播也把我們消費(fèi)者習(xí)慣的線下購(gòu)物最真實(shí)的還原到了線上。直播帶貨更是把各個(gè)品牌的經(jīng)銷商和分銷商去掉，“去中間商”給消費(fèi)者帶來(lái)更實(shí)在的價(jià)格。

三、在直播風(fēng)口下，我們應(yīng)該如何去做？

1、做好質(zhì)量把控。未來(lái)會(huì)有大量的帶貨主播涌入這個(gè)行業(yè)，商品質(zhì)量一定會(huì)出現(xiàn)一段參差不齊的階段，這也是一個(gè)快速淘汰的階段。這一現(xiàn)象已經(jīng)開(kāi)始浮出水面，中消協(xié)的《五一小長(zhǎng)假直播帶貨問(wèn)題成投訴“重災(zāi)區(qū)”》的新聞，又將直播帶貨推到了風(fēng)口浪尖。

2、用戶導(dǎo)向。做好自己產(chǎn)品的客戶畫(huà)像，研究出目標(biāo)群體到底是一群什么樣的人，更精準(zhǔn)的定位自己的目標(biāo)客戶群體。再去用客戶思維打造產(chǎn)品，制定營(yíng)銷策略。

3、層級(jí)的滲透。傳統(tǒng)媒體已經(jīng)逐漸失去原有的功效，找到自己品牌的客戶群體最常觸及到的媒體渠道，找到高性價(jià)比的營(yíng)銷方式推廣。找到跟目標(biāo)群體有高吻合度的網(wǎng)紅達(dá)人建立合作，各層級(jí)的網(wǎng)紅達(dá)人都要去合作，只有這樣建立層級(jí)影響力，才能帶動(dòng)消費(fèi)。

4、商品人物化。直播帶貨是以人的形態(tài)輸出內(nèi)容，更是要讓你的客戶覺(jué)得你的商品也是有感情的。打磨好自己的產(chǎn)品力，再去設(shè)計(jì)一個(gè)客戶能夠接受的故事，這樣才能有更高的品牌溢價(jià)。

四、數(shù)謀經(jīng)營(yíng)，對(duì)于新媒體推廣的重要性

在各類新媒體平臺(tái)的營(yíng)銷推廣中，一定要做好數(shù)據(jù)的把控，數(shù)據(jù)可以讓我們更快更準(zhǔn)確的找到與品牌選擇高吻合度的群體。不僅僅是對(duì)消費(fèi)者，對(duì)于需要合作的網(wǎng)紅更是這樣，選擇與品牌貼合度高的網(wǎng)紅達(dá)人，找到他們也就是找到了一大批與他貼合的粉絲群體。要記住粉絲量與銷售量不是正比趨勢(shì)關(guān)系。還有人設(shè)，他的專業(yè)屬性和帶貨商品屬性也是銷量的關(guān)鍵。就像李佳琦在大家的印象里就是口紅領(lǐng)域最牛的，大家想買口紅第一個(gè)想到的就是他，我們?cè)趯ふ液献鞯臅r(shí)候也要注重主播的專業(yè)屬性。